Atlyginimo derybos – kaip paprašyti daugiau ir nesugadinti pasiūlymo

Daugelis žmonių palieka pinigų ant stalo ne dėl to, kad prastai derasi, o dėl to, kad apskritai nesidera. Bijo, kad pasiūlymas dings. Beveik niekada nedingsta – įmonė, nusprendusi tave įdarbinti, neatšauks sprendimo dėl mandagaus, gerai pagrįsto kontrapasiūlymo. Štai kaip paprašyti daugiau nerizikuojant pasiūlymu.

1 klaida – Pirmam įvardyti skaičių

Kai paklausia „Kokie jūsų atlyginimo lūkesčiai?“, pirmasis įvardytas skaičius pririša visas tolesnes derybas prieš tave. Pirmiausia nukreipk klausimą: „Norėčiau geriau suprasti pareigų apimtį ir kokį diapazoną esate numatę šiai pozicijai – nuo kokio iki kokio dydžio?“ Leisk jiems įvardyti pirmiems, o tada derėkis nuo to.

2 klaida – Derėtis prieš gaunant pasiūlymą

Daugiausia svorio turi po to, kai jie tave pasirinko, ir prieš tai, kai pasakai „taip“. Rimtai apie skaičius nekalbėk, kol nėra konkretaus pasiūlymo. Kai jie įsipareigojo, jėgų pusiausvyra pasisuka tavo naudai – tave pakeisti jiems jau brangu.

1 žingsnis – Žinok savo tris skaičius

Ateik su riba (mažiausia, ką priimsi), tikslu (realus, ištirtas prašymas) ir viršutine riba (tavo pradinis kontrapasiūlymas, šiek tiek virš tikslo). Grįsk juos rinkos duomenimis pagal pareigas, vietą ir lygį – ne tuo, ką uždirbi dabar.

2 žingsnis – Atsakyk kalibruotu klausimu

Chriso Vosso formuluotė „Kaip aš galiu…?“ paverčia reikalavimą bendrai sprendžiama problema: „Ačiū už pasiūlymą. Atsižvelgiant į mano patirtį su [konkreti vertė], kaip galėtume priartėti prie [viršutinė riba]?“ Į tokį klausimą sunku atsakyti „ne“, o tonas išlieka bendradarbiaujantis.

3 žingsnis – Remkis verte, ne poreikiu

Niekada nepagrįsk prašymo asmeniniu poreikiu („turiu paskolą“). Grįsk verte: konkretus rezultatas, kurį pasiekei, retas įgūdis, pokalbis, kuriame išsprendei būtent jų problemą. Čia taip pat tinka XYZ formulė – kiekybiniai pasiekimai yra tavo įrodymai.

4 žingsnis – Derėkis dėl viso paketo

Bazinis atlyginimas – tik vienas svertas. Jei dėl jo nepajudi, derėkis dėl kitų: sutarties pasirašymo priedo, akcijų, papildomų atostogų dienų, atlyginimo peržiūros po 6 mėnesių, nuotolinio darbo galimybės, mokymosi biudžeto. „Ne“ dėl atlyginimo dažnai virsta „taip“ kitur.

5 žingsnis – Gauk raštu, tada sakyk „taip“

Kai pasieki skaičių, kuris tave tenkina, prieš formaliai sutikdamas paprašyk viso pasiūlymo raštu. Žodiniai pažadai apie „būsimą atlyginimo kėlimą“ nėra įsipareigojimai. Rašytinis pasiūlymas – yra.

O jei pasako „ne“?

Tvirtas ir mandagus „ne“ yra informacija, o ne atstūmimas. Pradinį pasiūlymą gali oriai priimti („Suprantu – džiaugiuosi prisijungdamas“) be jokios žalos. Prašymo blogiausia baigtis beveik visada yra tik išgirsti „ne“; geriausia – dažnai tūkstančiai per metus, kurie kaupiasi visą tavo karjerą.

Kelroda mentorius gali atlikti privačią derybų repeticiją su tavimi – sudaryti tavo tris skaičius pagal rinkos kontekstą, parašyti kalibruotą kontrapasiūlymą ir patikrinti tavo atsakymus – naudodamas tas pačias taktinės empatijos sistemas, kuriomis remiasi geriausi derybininkai.